2019金万维全国伙伴大会【尖峰论坛】实录：软件企业未来何去何从？

2019年10月24日，由金万维旗下选软件网、云平台、帮我吧三大事业部联席举办的以“持续攀登前行”为主题的2019金万维全国伙伴大会在广州华钜君悦酒店圆满落下帷幕。现场1500多位ISV、代理商、系统集成商伙伴的CEO、总经理等高层，齐聚一堂，共话攀登。

其中，压轴的“尖峰论坛”引爆全场，成为当天万人瞩目的焦点和话题。以下为尖峰论坛实录，希望通过嘉宾的回顾与展望，让伙伴们更直观的看到软件企业的未来，究竟要走到哪里？

论坛主持人

崔强   崔牛会创始人

论坛嘉宾

孙汉明   用友网络  助理总裁

赵剑  君源创投 管理合伙人

梁晓  广联达科技股份有限公司  服务中心总经理

唐瑷琼  英诺森 数字化产品部售前&交付总监 

杨光  太极华青 副总裁

论坛实录：

主持人：

随着云计算、移动互联网、4G的普及，管理软件行业从14年至19年发生了较大的变化，新的软件厂商和转型过来的厂商，都在做未来的布局。今天的话题是“软件企业的未来何去何从？”我认为把企业软件讨论清楚，软件企业的未来自然而然清楚了。

接下来，有请5位嘉宾结合自己的经历，聊聊您的企业经历了什么？未来，将要如何做？

用友网络助理总裁孙汉明：

非常高兴来参加此次大会，金万维是用友集团的战略伙伴之一，用友当中很多客户，都在体验金万维和用友的合作成果。一直以来，用友集团在追求技术进步的同时，做的更多的是面向客户的服务。

从以渠道起步，到直销，到最后回归大力发展渠道伙伴，用友很早之前就认识到，作为企业服务，单靠厂商是很难做的，厂商更多的职能是把产品和平台做好，把更多服务职能交给伙伴，提升伙伴的服务能力。

我从事渠道工作10多年来，欣慰的是基于用友平台，部分渠道伙伴收益有了大幅提高，并获得成长，能更好的为客户提供服务。未来，渠道服务也将会是用友的重要选择。

主持人：

赵总，您作为投资人，对软件企业的过去和未来，有什么看法？

君源创投管理合伙人赵剑：

君源创投2014年就投资了金万维，我们团队的合伙人大多拥有丰富的国际大型咨询公司经验、企业内部管理经验以及行业经验。我们关注的项目，不仅要在技术上有所创新，而且需要企业能为他们的客户提供应有的价值，让他们的客户在发展过程中获取成功，最终我们在所投企业及客户的成功方面获得价值体验和收益。

此外，企业团队有无核心的凝聚力、有无企业家的创业精神、是否对自己所关注的行业和服务的客户有足够的价值，这些都是我们决策是否投资的关注点。

就如金万维来说，对合作伙伴和终端客户有十几年的服务经验，在用技术创新实实在在的帮助伙伴，提升效率，让伙伴拥有更多的抗风险能力和持续发展的动力。

主持人：

赵总从投资的理念来讲这个问题，梁总是如何认为的呢？

广联达服务中心总经理梁晓：

广联达是做建筑工程领域信息化的企业，接下来我就我们公司这些年都干了些什么？经历了哪些，趟过哪些坑，用我们的视角来看看软件行业的发展。

由于电脑普及率就比较低，工程领域最早开拓市场非常艰难，我们从教客户用电脑开始到陪用户去做工程招标，教育用户过程比较痛苦。

随着公司业务快速的增长，不光作为软件行业，任何一个领域，增量市场都是有限的，我们又开始转向存量市场，从14年开始，我们把软件由传统的买卖模式转成了订阅模式，实际上也是倒逼自己服务升级。

用户买软件不再是一锤子买卖，现在我们的焦点更多的是运用现有存量用户通过服务增值来创造更大的利润空间。无论是过去还是未来，我认为都应该把我们的服务做好，解决产品功能到用户应用这一公里的问题才能产生价值。

主持人：

听了您的阐述，我想追问一个问题，现在广联达整个服务收费和套装软件收费的大概占比是？

广联达服务中心总经理梁晓：

虽然我们的商业模式改成订阅模式了，但是我们目前来说大部分服务还是免费的，仅作为产品交付的一个附加价值。当然，我们这几年也会启动服务收费，但这并不是说找用户要更多的钱，而是满足用户不同级别、不同层次的需求，为用户提供更高品质的服务。

主持人：

多谢梁总的分享，接下来我们有请英诺森的唐总来分享下看法。 

英诺森 数字化产品部售前&交付总监唐瑷琼：

英诺森是一家以咨询背景起家的创业型的企业，我自己的职业背景是咨询顾问，十年前，我们帮助企业去应用信息化的产品，全面推进企业信息化建设。现在，数字经济已经成为一种主旋律，我们帮助企业不断的去寻找解密数字化的金钥匙。这个是我最大的一个直观的体验。

从技术的框架来讲，过去企业应用软件，比较垂直封闭，各自为政，现在技术越来越开放多元、多样化，所以，开源的组合模式我觉得是未来的一个趋势。

主持人：

谢谢唐总，对于这个问题，杨总是如何看待的呢？

太极华青副总裁杨光： 

太极华青成立于98年，主做政务领域，目前客户群体基本上覆盖了全国180多个中央部委和全国十几万家的政府单位。这些年是怎么走过来的呢？可谓说，也是一把辛酸泪。

政府客户最开始也不懂信息化，到现在相互协作，这中间是一种磨合的过程。我们承担了很多国家级的工程，它不仅仅是一个企业、一个单位的内部应用，而是更大体量的运用。比如现在政府主抓的全国扶贫，涉及有8000万人，整个系统全部是通过我们来实现的，监管资金发放，每个贫困户手机上能查看自己是不是收到扶贫款等。

走过这些年，作为一个为政府服务的企业软件，感觉是有很多的变化的。政府利用信息化技术提升社会治理水平，改善国家的民生，并在这个方面做出了非常多的努力。在这个发展过程中，软件企业也迎来了一些发展新机遇。

主持人：

大家对于企业软件未来可以看到哪些趋势和兴奋点。接下来大家要往哪冲？赵总您先来谈谈。

太极华青副总裁杨光：

政府致力于成为智慧政府，这是我们的一个兴奋点，以前大家对政府的理解是保守、官方，实际上我们国家在提升社会治理能力方面，下了很大的功夫，也投了很多资源，包括信息化资源。比如我们一直做财政税务业务系统，但去年我们给河南省做的一个综合治税（数据系统），这对我们来说是个新的尝试，帮助河南政府增收了40亿税款，这个对我们来说，是对未来的一个兴奋点。

主持人：

如今，政府也正从管理型政府走向服务型政府，刚才您说给河南政府做增收，如果是变成服务费用的方式是不是挣得更多？

太极华青副总裁杨光：

未来，也许会逐步走向这个方向，我们会尝试做个试点，也许政府能够接受购买服务模式，这对我们来说都是巨大的利好，可以说我们和政府从最开始最典型的甲乙方，变成一个合作伙伴，这是让我们比较兴奋。

主持人：

唐总，刚才您谈到数字化，您对未来可以看到哪些趋势和兴奋点？

英诺森 数字化产品部售前&交付总监唐瑷琼：

从技术角度来讲，现在更加多元，所以未来软件厂商可能会成为开源的、组件的装配工厂。厂商的开发的路线可能会变成工程师去阅读一个业务，去设计一个场景，接下来获取数据，再用算法或者是组件的方式把这个产品工程化，这可能是在技术上，未来开发不同的路径。

另外一面就是商业模式的不同，云计算技术为SaaS、PaaS带来了蓬勃的发展，从英诺森这两年在北美、中东、非洲的市场拓展来看，传统的通过用户许可这种LaaS商业模式其实还是有空间的，因为北美的商业成熟度和技术能力是能够很快适应SaaS模式，但是对非洲或者是中东，它一方面有一些政府的管制，一方面它的商业相对闭塞，基础也很薄弱，所以传统的LaaS商业模式还是有他的空间，所以我觉得商业模式和技术方面，未来都有很大的想象空间。

主持人：

刚才唐总提到的技术，我想问下我们的投资人，未来有没有让你们兴奋的新技术或新的商业模式？

君源创投管理合伙人赵剑：

从目前市场环境来看，技术不是最关键因素，因为所有的新技术，不管是从中国创新的还是从国外copy的，技术门槛都在降低，比如前几年大热的AR、AI，包括人工智能、云计算技术，技术门槛都在迅速降低，且用户对这些技术的理解，经过多年的市场的宣传和市场推广，接受程度也在上升。

随着用户管理层的迭代，管理层逐渐年轻化，他们对新技术的理解能力比上一代有很大提升，对新技术没有那么排斥，没有那么恐惧。但是他们对新技术缺少对这个行业和场景的一种空白，他们需要一个相对标准化，但又为我所用的东西，不需要单独的定制开发，不需要复杂的学习研究，而是拿来即用的，这也就是半定制化的趋势。

这需要管理软件企业在深入了解用户的应用场景同时，在很多细节方面，帮助用户做效率提升，帮助用户解决问题，这样的产品客户才能真正买单。

具体这种产品运用哪种技术来实现的，是用云部署方式、私有化部署方式，还是通过一些微服务方式，亦或你把所有技术综合在一起，客户并不是真的关心，也不需要知道，尤其小企业不需要知道，他只要知道这产品能帮助我就可以了。

主持人：

也就是说甲方和乙方的关系正在发生变化，由原来信息不对称，到现在信息爆炸的时代，甲方已经能够获取一些很多信息，这种变化一直在推动生产力的改变。接下来梁总。

广联达服务中心总经理梁晓：

未来，一定是数字化引领的。我们这几年一直在做数字化建筑，以前盖房子是从图纸到盖房子，现在我们盖房子是从电脑里先盖完，再去实体盖，不仅能降低能耗、降低损耗，也会带来包括建筑舒适性、规模化、个性化生产等一系列良性循环。相信未来所有人都能够逐步的更加深入地参与到设计，你想要什么房子由你说了算。

另一个，我认为云技术为软件行业带来的变化，随着云计算的进步，软件的收费模式已经变成了按空间、按使用次数、按你选择的功能模块等收费，这些技术跟都会给我们带来比较多的想象。

主持人：

孙总，今天讨论的是软件企业何去何从，未来要走到哪里去。大家都知道软件在实质性的交付时，是有窘境的，软件企业陷入了什么样的窘境？孙总可以给大家聊一聊，未来软件企业如何决定未来走向，怎么破局？

用友网络助理总裁孙汉明：

软件企业，不管是做新兴软件还是做传统套装软件，越来越陷入这样一个窘境：把客户放给伙伴去做服务，但客户的真正需求是什么，客户要什么，厂商不知道，导致离客户越来越远。

产品要为客户提供什么样的服务，我们是要揣测的，或者说通过一些理论，去满足客户需求，其实这样远远不够。我们如何能够及时地响应客户，满足客户的需求？不管是云应用还是SaaS应用，亦或是其他一些技术手段，最终目的不只服务我们的客户，其实也服务我们的企业。软件企业因为有了这些技术，才让我们离客户更近了，能了解客户需求，及时解决客户问题，拉近客户的距离，改变原来提供功能给客户的方式，而是变成提供服务给客户，这是未来的一个趋势。

在这么做的时候，又发现另一个困惑，软件企业作为平台，资源远远不够，场景太多了，需要提供的服务太多了，这时候需要生态系统里更专业的伙伴，为客户提供专业的服务。现在，我们最新的产品设计都会考虑这一点，面向生态伙伴，开放更多服务。

主持人：

最后我们谈谈国产化的问题，我想把这个问题更多的问杨总，因为杨总离政府更近，感触更深刻一些。

国产化可能是未来5到10年的一个大热点，它会引领中国整个的软件格局发生哪些变化，会给软件企业带来哪些机会，它会决定未来软件企业的走向吗？

太极华青副总裁杨光：

国产化系统是当前国家的一个战略，目的是安全可靠、自主可控，能够在国际竞争上，保证自己国家的安全。政府改变信息化的决心超过我们的想象，我个人认为可能会对软硬件厂商带来一些变化。

如今，国产化试点工作截止到今年已经完成了，个人认为从明年开始，未来三年会有一些比较大的动作。这可能会引发整体产业链的变更，包括国产的硬件、芯片、数据库、中间件等企业可能会迎来飞速的发展，我个人觉得应该是一个非常好的一个机会，就看大家怎么来把握。

主持人：

因为时间关系，我们来最后一个问题。在场的大部分还是渠道商，未来你们和渠道商的合作会发生什么样的变化？请每个人用一分钟时间来做最后的总结。

太极华青副总裁杨光：

随着时代发展，我们的经营模式、商业模式变化越来越多，我们的心态也来越开放，也促成了我们在渠道方面的种种动作，我们的渠道需求越来越强烈。在此，希望更多的渠道商有机会了解我们，跟我们合作，我们有非常多的高端资源、商业孵化机会，希望可以和大家一起分享。

英诺森 数字化产品部售前&交付总监唐瑷琼：

未来渠道尤为关键的，大家需要合作共赢的生态环境，才能继续拓展业务。

英诺森自己会做1%的领头企业去做标杆，剩下99%开放给各个渠道，实现各个合作伙伴的共赢。这一块我们会从业务赋能、技术赋能、甚至是资本赋能上面去协助合作伙伴、渠道商一起去把生态建立起来。

广联达服务中心总经理梁晓：

渠道是离客户最近的，只有真正把握客户需求，才能赢取未来。我们的渠道都是99%都自营的，我们未来一定是生态开放的，会去尝试跟更多当地的一些具备实施、培训能力的渠道，或有较好客户意识的渠道商一起合作，去服务我们的客户，一起为客户创造价值。

用友网络助理总裁孙汉明：

软件厂商的核心服务更依赖于渠道伙伴的专业能力，未来，提升渠道伙伴的服务能力，从用友数千计的伙伴群体中，打造数百计的在各个行业领域领军的渠道伙伴样板，为客户提供高品质服务，相信未来，用友会和伙伴一起共同成长，一起共赢。

主持人：

从各位嘉宾的讨论中，我总结了未来软件企业的几个发展方向：

1、IT平民化

客户需要的即开即用的软件产品，生产力足够提升，生产工具越来越平民化，也就是IT平民化。

2、连接

企业和客户原来是没有连接的，客户厂商之间没有直接发生关系，客户找到你，你才可能去触发，现在，需要感知用户需求，为用户尽可能提供较好的服务，才能发展存量市场。

3、生态

无论是产品合作生态、渠道生态、并购获得的生态，这些都是扩展自己的生态的边界，然后能够给企业服务，提供更好的客户价值。

希望我们的讨论，能让您眼前闪现一些未来之路。好的，今天的讨论到此结束，谢谢大家，谢谢5位分享嘉宾。