【电脑之家】金万维平台生态圈的成长（三）

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传统企业在实行定价策略时，时常依不同客户的需求，推出一系列不同价格的产品。这种依需求而制定多样价格，比起仅制定单一市场价格更能够为企业赚取盈余。例如飞机上会有经济舱、商务舱和头等舱的区别。然而，不同于传统策略将分级定价所赚取的盈余纳入企业自己的腰包之中，平台企业往往多一层考虑：通过分级制的定价策略所赚取的盈余有一部分必须回归到生态圈或者让利给其他群体。金万维创始人兼CEO罗群辉先生表示：“平台企业在为某一边群体的某个服务项目定价时，平台企业必须考虑到价格对该群体付费意愿的影响，以及能够让利给其他边群体的比例。唯有如此，才能使平台连接的多边群体不断受到鼓励，增进彼此的发展。”

实施定价策略

在金万维企业信息化垂直B2B平台生态圈的初创时期，为推动用户规模的增长，企业用户通过该平台进行软件选型、试用和购买以及售后寻找服务商进行运维服务，都是完全免费。而且这种补贴模式会持续很久，同时，随着用户规模群的增长达到一个临界点而出现增速缓慢的情况时，平台自身为了跨过临界数量的门槛会不断地升级迭代产品和服务体验，例如在软件选型时会更精准地定位到行业和品牌，选择服务商时会帮助企业用户按信用好坏或者服务质量好坏排名等等。

作为直接从平台获得利润收入的软件企业则成为金万维平台生态圈的付费方。虽然金万维平台本身在现有的国内市场上是独一无二的，定价方面也不存在竞争对手与其打价格战的态势，但金万维平台自身却一直遵从“基础产品/功能/服务免费，升级收费”的互联网游戏规则。例如，对于软件提供商、服务商和代理商来说，他们入驻金万维的“售前”服务平台选软件网，成为会员，在网站上展示自己的产品和服务都是不收费的，但如果要获取选软件网平台过滤出的精准商机，则必须付费。再比如，对于金万维的一些平台产品，例如动态域名、帮我吧等，都有基础的免费产品，软件企业可以自行下载使用，金万维提供一系列基础的平台功能服务，如果要增加新的核心功能，则需要付费。

其实在金万维平台生态圈里，随着后期的发展，定价策略则越来越趋向多元化。例如随着平台的增值服务越来越多，那么平台的各项服务和功能对于软件企业的利益价值大小排名也会发生变化，平台的定价策略也会随之做出调整，现在付费的一些服务可能以后也就免费了。另外，对于另一边的企业用户来说，一些更个性化的私人定制功能也已经上线，例如帮助企业做整套的软件购买实施方案，帮助企业联系软件提供商，并商谈价钱跟踪实施等，这些服务肯定是根据不同的定制化程度来向企业用户收费的。

提高转换成本

将用户绑定在平台生态圈的关键，在于用户们“转换成本”的多寡。所谓“转换成本”，意指当用户离开平台时所需要承担的损失。而阻止用户脱离平台最有效的方法就是让他们和平台频繁的发生关系，离开平台就会使井然有序的生活工作秩序不可控，进而使用户和平台建立起深厚的情感。

对于金万维平台在刚出雏形时，虽然已明确划分了“售前”选软件网、“售中”云平台和“售后”帮我吧这种满足企业不同的信息化进程中的不同诉求的平台产品线，但是依然存在一些用户真空地带，比如企业在软件出现问题时寻找原有的软件提供商做售后并不理想时，软件企业在售后过程中并不是所有的问题都可以通过远程解决时，而且一些软件企业想通过金万维云平台搭建自己的公有云或者是为企业用户搭建私有云，也不知道到底该选择金万维的哪一款产品……如此一来，用户就极容易从金万维平台上流失，比如去百度或者淘宝找服务商、还必须依靠400电话做很大一部分售后服务工作等等。

2015年，金万维对这些真空地带做了无缝式弥补，选软件网于4月份成功上线了服务功能，并为企业用户和服务商提供担保交易，确保运维过程的服务质量和费用支付，如果服务商解决不了问题将全额退款给企业用户。云平台也同时上线了公有云和私有云，并将两者和连接系列软件的功能侧重点做了区分，满足软件提供商、连锁类企业、大中型企业们不同的“让管理软件上云端”的需求。帮我吧则对机器人自助服务、远程服务、电话服务和上门服务做了一站式全方位整合，让服务环节更简单、更系统。

如此一来，在信息化生态圈里，无论是软件企业还是软件使用者(即企业用户)一旦进去金万维平台体系，随着对平台各个环节版块功能的尝试，就会慢慢和平台发生长久不断的互动，也正是这个原因会协助双边甚至多边用户在金万维生态圈中建立起真实的归属感，并在用户的潜意识中形成巨大的转换成本。