传统销售模式转公有云SAAS模式的经历路程

【行业软件】

山东空调销售软件ISV

【客户群体】

全国各地的空调经销商

【伙伴规模】

公司发展处于初期，员工少，客户群体量不算大。

【转型前】

软件类型属于C/S架构，部署完成一个客户之后需要借助第三方的动态域名解析软件进行解析访问；但是客户网络又面临被转发的情况，这样的情况域名解析是无法解析的。通过高级版本的域名解析固然能够解决网络转发问题，但无形之中又增加了软件成本，客户不愿意高成本投入，软件也就不好销售。

【转型原因（企业痛点）】

伙伴意识到现在面临的两个亟待解决的问题

1、软件架构问题：架构问题决定了连接方式。

2、软件销售模式：销售模式决定了销售利润。

软件架构已经定型，推翻重来不可能，那就需要一种能够提供稳定的网络连接方式。销售模式采用“一锤子”买卖模式，利润低，服务量大，客户黏度小，所以销售模式也要渐变。

【转型过程】

伙伴通过渠道经理介绍对公有云平台有了一定的了解，后参加金万维全国伙伴大会，并在实地参观考察其他已经成功转型的伙伴后，最终决定借助公有云平台进行产品销售模式转型。

通过公有云平台把伙伴的软件在不经过任何开发、任何改动的情况下，部署在“云主机”上。创建用户账号、发布资源、设置使用时长，一系列步骤下来不足10分钟，就能够让最终用户正常使用。大大节省了上面部署实施、调试的人工成本、时间成本。

【转型后】

云主机有固定IP，不存在域名解析网络连接不通的问题；且公有云平台提供按月、季度、年的销售方式；伙伴通过把终端用户往公有云上转移，实现了套装软件往 SaaS 模式的转型。

通过公有云平台的转变，提升了交付效率，减少了售后服务，提高了客户的黏度，每年的续费增加了伙伴的利润，更重要的是用户资源牢牢掌握在伙伴手中，有很大的二次增值空间。