金万维营销哲学系列报道之三《“适者生存”哲学》

【引子】在金万维的产品大军中，“天联”和“异速联”总是最亲的一对儿，“天联”遇冷，是“异速联”填补了金万维开拓市场的“空窗期”；当“天联”重出江湖，“异速联”也从小荷才露尖尖角，到花开遍地…… 

拳头产品“异速联”的市场开拓之路 

（一）2007年 远程接入领域的新生儿 

翻开金万维的成长记录册，2007年是集中发力的一年。那一年，金万维将目光锁定在远程接入领域。 

“之所以做远程接入产品，跟那个时候的大环境有关。” 首席技术总监张焕强回忆当年的创意初衷时，用了“与时俱进”这个词。“在2007年以及这之前，几乎所有的中小型企业的管理者，都以远程接入访问为互连的主要解决方案。那个时候，一涉及到要怎么连这个管理软件的问题，稍微懂点技术的，第一个想法就是用远程接入，不懂技术的人，去找别人咨询，得到的答案，第一句话就是，远程接入行！ 

正是基于这样的历史机遇期，金万维决定推出属于自己的拳头产品——异速联。 

值得回味的是，那个时候，研发人员自己也不知道，这款产品该叫什么名字。异地应用是它最大的特性，用户设立的分支机构越多，越能体现出它的优势。速度，也是它当仁不让的特性之一。 

“速度确实非常快，快到什么程度？快到在当时让人眼前一亮的程度。”张焕强说。 

特性如此鲜明，该给它起个什么名字呢？阳春白雪还是下里巴人？技术占主导的金万维人，还是采用了后者——直给。于是，异速联，这个日后在业界响当当的的名字就这样诞生了。

“这个名字，很符合金万维的精神气质。直接、简练不矫情，一言中的。”一位多年的老客户这样评价异速联的名字。“一看就知道是什么东西，能解决什么问题，异地快速连接，都是企业在用管理软件上最关切的问题，所以说，异速联，是一个很入心的名字。” 

比起异地连接这个特性，速度快的优势，在日后会愈发凸显出来，并成为异速联在业界独占鳌头的杀手锏，当然，这是后话。 

就像英雄需磨砺方成大气，一款有潜力的好产品，同样需要时间这块试金石来证明。异速联正是经历了这样的磨砺和荡涤。 

（二）2008年 异速联完胜“百日大考”

 时光很快迈进2008年，这一年，中国经历了过山车一样的历史大事件。年初的肆虐南方的冰冻雨雪灾害，5·12那场震惊世界的大地震，之后无以伦比的北京奥运，岁末年终，时光与中小企业经济一同走入冬天……

 此时的金万维一边感受着时代的激荡，一边等待着异速联“百日大考”的结果。 

所谓“百日大考”，是金万维的技术人员对产品测试期的戏称，经历箭在弦上的紧张时刻，他们总是能够以轻松诙谐的方式化解压力，这或许就是金万维能够稳步发展、合力抗压的秘诀所在。 

一般而言，一款产品做出来，要经历市场检验，至少需要三个月，长的可达半年之久。这段时间，就是金万维所戏称的“百日大考”。当时，异速联推出来之后，首先作为福利请“专属老客户”试用。 

所谓“专属老客户”是指那些指向性明确的客户群。金万维对自身的客户定位在创建之初就给予了明确规划：即中小型企业的管理软件。 

而在2007年那个时候，所谓的企业管理软件，大部分人的第一个概念就是财务管理软件。可以说，中国企业的信息化进程，是由会计电算化推动起来的。只要开公司，财务管理软件是必备硬件之一，甚至可以说是首要硬件之一。那个时候的所有企业安装的第一款管理软件，或者说是跟IT有关的软件，都是财务软件。 

金蝶用友，是金万维想到的第一个合作伙伴。十几年的业界开拓经验、遍布全国的成熟销售渠道体系、以及共同的强强联手经营思路，使得两家一拍即合。 

当时，技术人员对用户反映的最低预期是：对一个不懂IT的人来说，教他熟练使用异速联之后，能够独立操作，一路畅通，而不是总会遇到“壁垒”、总有问题需要求人问这问那，甚至必须要掌握一些IT技术的ABC才能上手。异速联的特性就是，上手快，一键式解决所有问题，从此“告别”技术人员。 

但事实证明，技术人员过于保守地低估了异速联的受欢迎程度。“震撼”，是多数用户在试用期结束后给予异速联的评价。“就像装了傻瓜机，太好用了！” 

（三）2009年 异速联赢得好口碑 

要知道，在2007年前后，但凡启用一个新软件，每一个地方都得装东西，而异速联的一键式操作，颠覆了人们习惯了十几年的繁琐操作规程，实现了使用层面上质的飞越。

 当然，更为惊人的表现，还在速度上。那时候，网速还停留在“蜗牛阶段”，速度慢，成本高，使用很不方便。如果操作的速度再跟不上，无异于雪上加霜。异速联在这样的应用环境下，让客户以低成本解决速度问题，花钱少却体验到网络提速的快感，物超所值。 

经过“百日”，“大考”成绩斐然。于是，在很短的一段时间里，通过口口相传，IT业界做远程接入的同行都对金万维刮目相看，异速联产品也在“圈子里”赢得了好口碑，从而在公司内部真正确立了异速联拳头产品的地位，在市场层面，就此有了异速联的一席之地。再一次准确把握了市场机遇，这一切，让金万维人颇有成就感。 

与此同时，几位老客户也对异速联提出了中肯而有价值的修改建议，这些宝贵的第一手信息，又促使金万维对异速联进行了几番“更新换代”。而这迭代的过程，也颇有戏剧性。速度之快，效率之高，效果之显著，堪称“黄金现象”。 

异速联在一次次的迭代过程中，逐步趋于“完善”，并渐渐与“完美”越来越近。 

（四）2013年 异速联在全国“花开遍地” 

到2013年，异速联在国内过远程接入市场的占有率突破了80%，赢得这一傲人成绩的一条至关重要的因素，就是金万维在全国架设了四通八达的销售渠道。

 促使金万维勇于在全国架设销售渠道，并非理想高于现实，而是现实的喜人状况敦促金万维不得不动起来。 

到2008年年底之后，异速联产品已经火起来了，开始步入快速发展的阶段！各家代理商主动与金万维联系，要求来建立联系，毕竟既能解决问题又能赚到钱的产品，是很容易打开市场的，很多代理商都意识到：异速联对他们的产品而言是锦上添花的“好搭档”，纷纷趋之若鹜。 

于是，在北京总部之外设立办事处，成为当务之急。第一站设在哪儿更有利于全面开花？北京金万维科技有限公司首席执行官兼总裁罗群辉在中国地图前徘徊良久，最终在中原大地的核心——郑州，轻轻地画了一红色的圆圈。 

郑州，中国古代五朝古都、素有“中国铁路心脏”和“中国交通十字路口”之美誉。这里成为金万维除了北京之外，在全国设立的第一个办事处。而这还仅仅是个开始。 

从2009年开始，金万维的步伐在全国迈开。沈阳、上海、广州、杭州、南京、武汉、成都、新疆、兰州……金万维的足迹踏遍大半个中国。办事处顺利推进，自然和产品的被接受程度有着很大的关系。 

五年过去了…… 

从2007年一个从实验室走出来的并不太看好的Demo，到2008年第一次“开花”，到现在2013年完成了V7.0的重构，异速联更新换代，实现了与时俱进，也实现了在全国“花开遍地”。

 

【金万维营销哲学语录之 适者生存篇】

企业的发展过程中，寻找准确定位，考验着领导者的智慧和耐性。

因此，适者生存法则就显得尤为重要。首先要探寻市场大环境，了解产业最迫切的需求作为切入点。此乃适者生存的首要法则。

其次，相关的拳头产品和核心服务也必须依照顾客的诉求加以设计，并结合自身优势，根据自己想要参与竞争的市场要求合理推进产品研发和营销。但是，仅仅围绕市场来营造销售战略是远远不够的，企业自身还需要拥有符合市场环境的架构、企业文化以及一整套的内部配合体系，才能事半功倍，掌握适者生存法则的灵魂。