金万维营销哲学系列报道之二《远见哲学》

 

【引子】当“异速联”的标准版、高级版和移动版，纷纷被安装进客户的电脑，金万维的研发团队仍有放不下的一块心田…… 

金万维的“远见哲学”：“早生”的天联重生记 
（一） 横 空 出 世  

翻开金万维的发展史，有一款产品的成长充满了波折，它不像“异速联”那样是随着IT业的需求应运而生，也不像“云联”那样凭借私有云平台的核心理念而一举成名，也不像“金万维动态域名”那样以国内最稳定的DDNS服务而叫响业界，它，似乎有些生不逢时。 

它，就是“天联”。 

说起天联，金万维人似乎对它有着特殊的感情。那是八年创业之初，倾注心力最多、寄予厚望最重、也是技术出身的研发人员最得意的领先之作。 

天联的研发团队，是以北京金万维科技有限公司首席执行官兼总裁罗群辉及首席技术总监张焕强为核心的一群“技术控”，有着新生代知识分子“技术兴国”的豪情壮志，也有着与世界IT业同步的超前思维和胆识，但这一切，在2006年，似乎与中国IT业刚刚起步、行进速度过缓的现实有一些合不上拍。 

他们将自己的智慧和远见，赋予了这款名叫“天联”的产品。 

所谓“天”， 是中华文化信仰体系的核心，意义广泛，可以推而广之，理解为：道、太一、大自然、天然宇宙等等概念。这个字，还被赋予了人格化的概念，指最高之神。 

金万维人用一个简单的“天”字，来命名他们的新产品为“天联”，直到今天仍能品味得出“天联”这款产品身上，凝聚了金万维人多少的情怀、和豪气。

“天联”，是中国国内第一款纯软件VPN产品，是国内第一款具有穿透内网功能的VPN产品，在业界率先采用了按需付费的SAAS模式，其核心——既：P2P点对点技术在国际上都属于领先地位，也是国内首次将VPN技术无缝融合的产品。 

“很牛的！”这是研发之初，技术人员对“天联”的评价，甚至直到多年之后的今天，对天联的超前技术，人们仍然赞不绝口。“天联率先步入了第三代VPN。” 

众所周知，第一代VPN是传统意义上的VPN接入模式，需要有固定的公网IP接入服务器，第二代VPN是对第一代VPN的升级，可以使用ADSL等宽带拨入互联网的具有动态公网IP地址的服务器作为接入网关，而第三代VPN是不需要公网IP或者固定IP作为接入网关，在任何上网方式下都可以立即构建私有虚拟专网，金万维的“天联”正是国内最早步入第三代的VPN产品。 

“天联”的研发团队将一个Demo，演变为一款实实在在的产品，用了近一年时间，他们对“天联”的核心技术、功能化应用充满信心。 

这一群将自己戏称为“技术型选手”的小伙子，平均年龄还都不到而立之年，竟然高瞻远瞩了一个时代。他们用“特别年轻”的身体，为这个时代奉上了带有前瞻性的产品，这是他们始终引以为傲的。

 但也恰恰是因为超前、因为远见、因为跨越了一个IT时代，却让“天联”一出生，就遭到了冷遇，备尝“生不逢时”的苦涩。 

（二） 生 不 逢 时  

“那个时候，最看中的是天联所具备的高技术含量这一优势，在2006年，能够研发出具有这样功能的产品，是有相当的创造力的。”张焕强当年在中科院的同事曾经这样评价道。 

“天联”VPN解决方案向客户提供了一套纵向从总部到分支机构或移动办公用户、横向从用户本身到合作伙伴之间、对外广域网之间、对内局域网之间完整的信息传输安全解决方案。不仅仅可解决固定边界之间的信息传输安全，还能够解决固定边界和终端用户之间、终端用户与终端用户之间的信息安全传输，是真正能够同时实现外网和内网安全的端到端的解决方案。 

酒香也怕巷子深，“天联”问世后，金万维立即投入到推广阶段。测试小组和销售团队并肩作战，不厌其烦地为客户推广这款产品的优越性，“随时随地，快速安全连接”，但雷声大雨点小，收益甚微。 

那时候，中国的中小企业还没有到井喷式发展的黄金期，企业在异地建立分支机构的少之又少，在此基础上进行互联和移动办公的需求几乎为“零”，而这恰恰是“天联”最大的优势。 

2006年诞生，2007年大面积推广，“天联”所能够解决的核心问题，在那个时候的中国IT业界还不是很突出。感觉就像是一记大力掌打在了棉花上，没见什么效果。 

 “那时候，其实我们并没有发现问题的真正所在，是我们还没有对天联进行准确的客户定位，一个有价值的产品，技术超前、能解决很多实际问题，但我们完全忽略了业界的时代大背景，可以说天联生不逢时，出生得有点儿早了。”罗群辉曾经这样反思“天联”初期遇冷。 

“天联”对客户应用所遇到的瓶颈，也困扰了金万维人多年。他们在不断找原因，不断找方法，找出路。“天联”这款产品，它真正的应用点在哪？这个问号一直悬在金万维人的心头，久久挥之不去。 

于是，“天联”陷入成长停滞期，虽然也在销售层面小有推进，但不论是在市场，还是在公司的整体运营构架中，它的风头显然都被随后问世的“异速联”抢了去。“天联”渐渐沉寂。 

直到2012年来临。 

（三） 重 出 江 湖  

“天联”的沉寂期，漫长却从不让人失望，因为在金万维人看来，“金子总有一天会发光的”这句话用在“天联”身上最合适。步入2012年，市场大环境，终于重新认识了“天联”的价值。2010年，亚太互联网络信息中心（APNIC）首席科学家Geoff Huston 专门为展示全球互联网IPv4地址剩下可以分配的地址数量网站显示，到北京时间2010年12月21日1时28分止，仅剩下约8600万个IP地址 （2%）。预测58天内，即至2011年2月20日止，余下的最后7块265大的IPv4地址块将分配完毕，42年前启用的IPv4互联网40亿个地址池中，将彻底分配完，今后全球互联网用户再需要用IP地址，在所有IPv4地址在电信运营商（ISP）手中己经没有备用地址后，只能使用IPv6地址。不过，由于IPv6支持的互联网应用软件开发比较缓慢，很多软件厂商还未支持IPv6。时间到了2012年，这种情况更加突显，在中国福建、广西、广东、安徽、上海等多地区出现IP资源不再发放，导致服务器无法提供服务。危机就是契机，对于“天联” 来说，这句话再适合不过。他刚好解决了这些棘手的问题。 

“天联”最大的优势是技术含量高，能够解决大量的客户需求。它支持NAT穿透，无需公网IP地址即可服务；同时适用于ADSL等各种接入方式，无需固定的IP地址；可以实现虚拟内网IP访问，确保服务器IP地址的隐秘性；防火墙穿透，可部署在防火墙后面的任何windows主机上；它以桌面软件形式运用，兼容windowsXP\2000\2003\Vista\Linux；“天联”对数据传输进行全程压缩，SSL128位强加密；它的拓展性极强，有效满足企业现在和未来应用的需求；单点互联、星状互联等多种连接模式，确保用户只访问授权使用的应用程序；同时支持加密狗、KEY、身份认证等多种安全认证方式。

 “天联”功能如此强大，只是，客户需求出现的时间比“天联”诞生的时间，晚了好几年。好在，等待“天联”重出江湖的时间并不算太长。 

2008岁末，中国的中小企业经历了多年未遇的“冬天”，复苏也花了近三年多的时间。2012年前后，中国的中小企业经济全面复苏，一个标志性的现象就是，众多各类型的中小企业开始在全国范围、乃至更广阔的海外市场开辟连锁店以及分支机构，将经营的触角延伸至中国最偏远的角落。 

而此时的中国IT业，技术已突飞猛进。交换机、路由器、穿透等新技术、新应用得已普遍开花，并很快与中小企业业务拓展的实际需求相吻合，此时，客户端和IT市场都需要一款产品将客户需求转化为应用，这一时代需求，恰恰为“天联”营造了重出江湖的绝佳机遇。 

在现实的应用中，有这样一个有趣的现象。虽然新技术、新应用的出现令人振奋，但对于客户而言，他们并不关心，而只是着眼于怎么用着方便，网络连接最好是一键式完成才最满意。“什么网络、交换机、路由器等等，最好不要让我知道，一听就脑袋疼，只要告诉我怎么方便点击就成了，至于技术层面是怎么实现的，与我无关。”这位老客户的话，代表了相当一批使用者的真实想法。 

而这，恰恰是“天联”的优势。 

也正是在“天联”重获新生的当下，金万维人也重新审视了“天联”和“异速联”这两款产品的区别：

 “异速联”解决的是客户在任何平台下怎么用管理软件、怎么用得好的问题，而“天联”解决的是客户在任意网络环境下，怎么先建立一个网络的问题。具体建立网络用什么，并非“天联”的职责所在，“天联”可以让客户在任意网络环境下非常简单地连成一个局域网、连成一个网络，不管在任何地方、任意设备上都可以实现。 

为“天联”重新找到定位，也让金万维人大喜过望。

 作为第三代的VPN产品，“天联”不同于前两代的VPN，它采用服务运营模式，无需任何硬件设备，服务器由金万维负责运营，用户只需免费下载安装客户端软件，按年付费或者一次性购买即可，这样大大降低了用户的购买成本和风险。而且该系统不受网络接入类型的限制，真正实现了4A级应用，即任何时间、任何地点、使用任何设备，在任何网络环境下安全快速的共享总部各种网络资源，诸如：ERP、视频信息、文档等。

 “天联”产品在市场大环境的推动下，找到了自己的“春天”，一个“早产儿”终于健健康康地长大了，成为金万维家族中举足轻重的业绩增长点。恰恰是金万维人所具备的难能可贵的“远见意识”，才使得沉寂多年的“天联”重新找到了自己的位置，并在业界一飞冲天。 

随即，金万维又连续推出了天联高级版（Teamlink Pro），它是国内首家集VPN和SBC技术于一体的远程VPN加速应用平台，集市场领先的天联SSLVPN和异速联远程接入解决方案无缝整合的强大功能，解决了长期困扰用户的高速应用表现与安全应用接入之间的冲突。从而，是用户能够以最佳的速度、最高的安全性和最低的成本，为任意用户交付各种应用。 

目前，金万维是国内唯一一家可以提供这种无缝连接应用程序连接的公司。 

 

【金万维营销哲学语录之 远见篇】

企业经营哲学，无所谓高低，但是否适合本企业的现实，是显而易见的。在IT业日新月异的背景下，金万维能够超前首创第三代VPN产品就是一种远见，而在这种远见没能得到市场认可的多年中，能够沉得住气，保持一个超前产品的等待观望状态，更是一种远见。

一个企业的经营哲学，是指导着企业上上下下日常经营的一整套规范和原则，其核心，是企业的目标指引所在，最为值得关注的是企业经营哲学往往与企业品牌紧密相连，会给企业带来一连串意想不到的、较高的美誉度和品牌溢价。

金万维在“天联”的态度和做法上，就体现了企业的品性，有远见、沉着冷静、适时而动……就像一个人的人格和风范，其维护成本巨大，坚守之不易，但收益也不菲。

从“天联”身上，再次应征了这一点：远见哲学，守得住，定有回报。 

 

尾声：

在金万维的产品大军中，“天联”和“异速联”总是最亲的一对儿，“天联”遇冷，是“异速联”填补了金万维开拓市场的“空窗期”；当“天联”重出江湖，“异速联”也从小荷才露尖尖角，到花开遍地……

未完待续……