金万维：续写百度渠道成功模式

被访者：金万维科技有限公司渠道经理 陈朝曦
采访者：中国软件网记者 于巧稚

记者：请您谈一下金万维的渠道发展策略及目前的发展现状？
陈朝曦：在开始今天的问题之前，我想谈谈商业模式的问题，现在大家都在关注百度，百度为什么能够取得成功，我个人感觉主要有以下几个原因：
首先，百度有很好的商业模式，它是卖服务，而不是卖产品，每发展一个客户，百度的用户是又多了一个，而不是少了一个；
其次，百度的服务很简单，代理商包括销售人员不需要很专业的知识，我们都知道中国人口多，知识水平高低不齐。不用花太多时间资金做培训，这在中国是一个非常大的优势，这样能尽量降低销售成本，使渠道可以迅速在全国铺开；
再次，百度的潜在用户群体非常广，在中国，有几千万的中小企业，他们都在寻找客户，百度为这些企业提供了很好的机会。

我们的产品和百度的有很多共同之处。可能会有人可能会觉得奇怪，百度是做搜索引擎的，金万维是做软件的，根本没有可比性。但是，就我以上所说的三点，我们与百度很相似：
首先，金万维也是卖服务，而不是卖产品。我们的产品是可以免费下的，按月或按年收取一定的服务费；
其次，我们的研发人员将产品做得非常简单，尽力做成像QQ一样，这样即使是不懂技术的人也可以很快用起来；
再次，我们的用户群体非常广，只要能上网的用户，不论是企业还是个人都可以用我们的产品，没有任何限制。
因此，我们以渠道为主。我们不发展直销业务，除了上面的原因，我们还考虑到，一方面，我们产品本身单价不高；另一方面，也是为了保证我们代理商的利益，避免直销可能同代理商的业务发生冲突。我们将在全国各个省或者重点城市发展区域独家总代，在没有发展区域独家总代的地区，会重点扶植2-3家区域核心代理商，不会发展很多，希望能够培养一些精英合作伙伴，共同成长。
目前，我们第一轮的渠道业务开展得还比较顺利，在全国八个大区基本都已经有了一些比较核心的合作伙伴，渠道比较容易接受我们这种创新的产品和收费模式。

记者：金万维目前主推的天联是一款面向中小型企业的工具型软件，和其他软件相比，渠道建设方面有什么不同或困难吗？

陈朝曦：首先说两点：
第一，金万维定位是一家互联网公司，而不是软件公司，我们的软件是免费的，我们收的是增值服务费；互联网最大的特点是互动，金万维和渠道之间的很多事情通过网上就可以完成；
第二，金万维采用了“服务模式”，我们不是卖软件，而是卖服务，这就使得金万维的渠道目标要比同行广很多。
了解VPN的都明白，管理软件厂商或代理商是我们主要的合作对象，但我们了解到国内目前做网络推广、域名主机的代理商非常多，让他们去代理相对复杂的软件比较困难。但是，他们有可能成为金万维的合作伙伴，因为，他们不需要额外招聘、培训新员工。另外，初创业者、有客户资源的兼职人员都有可能成为我们的合作伙伴。
目前最大的困难就是产品知名度问题，我们有专门的市场部门，将通过一系列的广告宣传、市场活动来加强。

记者：如果软件是面向中小型企业，那么我们也知道中小型企业它的信息化是不高的，我们会做那些事情来让中小型企业来接受这个产品？
陈朝曦：中小型企业有个问题，我们在做的很多客户中，在企业内部没有自己的网管，没有懂得IT的人员，我们一开始从两个方面来做，一个方面，在产品上首先是让它易用化。是从我们产品自身来说，我们的产品应用起来非常的简单，简单到试用过的人用过之后就像QQ一样简单。
另一方面，我们本身做的是服务而不是产品，如果客户在使用过程中有任何问题，我们都会全心全力的将客户的问题解决了。
我们定位在这两点来为中小型企业解决信息化的问题。

记者：金万维在寻求代理商时，有什么特殊的要求吗？
陈朝曦：金万维寻找的是真正能和我们一起长期发展的合作伙伴，合作伙伴之间除了能够双赢以外，还要是值得信赖的，可以长期合作。

记者：渠道忠诚度是非常关键的，渠道商会遇到很多诱惑，金万维如何提高渠道的忠诚度？
陈朝曦：我觉得合作伙伴的忠诚度由三个方面来保障，
第一，我们的产品确实能为合作伙伴带来利益，这是合作的根本目的的问题；
第二，厂商的信誉，产品质量，售后服务，对合作伙伴的各种支持都要始终如一，说到做到；
第三，谈到感情问题，中国人是很讲人情的，做到以上两点，厂商和合作伙伴之间基本就能建立感情，一旦有了信任和感情，就算厂商偶尔出现一些暂时的困难，合作伙伴也会全力支持，反过来，也是一样。

记者：如果您的合作伙伴中有生存状况不容乐观的现象，金万维如何帮助解决合作伙伴的这些问题呢？
陈朝曦：既然是我们的合作伙伴，我们就会当成自己的分公司一样对待，帮助他们分析症结所在，竭尽所能帮合作伙伴走上正轨。

记者：金万维如何看待渠道之间的相互竞争和合作？
陈朝曦：合作伙伴之间的竞争是不可避免的，但我们鼓励合作和正当的竞争，从渠道政策源头抓起，避免串货，抢单，相互压价等恶性竞争，例如，我们的终端报价是透明的，就是为了避免合作伙伴之间相互压价。    

记者：在品牌推广，产品宣传上，金万维都做了哪些工作，接下来还有什么市场举动吗？
陈朝曦：对于渠道建设来说，我们前面说过，产品很重要，但是产品品牌知名度也不容忽视，现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了。还好，我们的第一款产品动态域名解析以口碑相传的形式在用户当中有比较高的知名度，这就使我们目前的渠道开发工作相对容易了一些，除了这种口碑相传，我们做一些网络媒体广告、与各种管理软件厂商合作，进行OEM，联合举办市场活动等，同时也会在全国进行市场巡演。