金万维渠道新模式打造软件行业全新产业链

软件分销曾经成就了大量的软件厂商，微软、用友、金蝶、百度等无一不是在分销商的生死协助下才有今天的成绩。然而，随着厂商羽翼日益丰满和市场竞争的加剧，分销商和厂商之间的关系发生了微妙的变化。近两年，行业软件渠道逆变之事频频发生，软件厂商和分销商之间关系的日益扭曲使得后期发展起来的软件厂商在分销之路上越行越艰难，穷则思变--金万维公司在全面分析当前情况和准确把脉分销商和终端用户需求的基础上，开创了全新的渠道模式，为软件厂商的发展提供了一个可借鉴的思路，为众多分销商谋求了新的出路。

金万维渠道模式的独特之处得益于其商业模式的创新，当国内外软件巨头--微软、IBM、阿里软件纷纷试水SaaS（soft as a severice）的时候，金万维公司提出的金万维模式代表了真正具有中国特色的软件服务模式，"软件免费，按年/月服务费"，同时，又提倡将信息数据完全存放在企业内部，这符合中国企业家的普遍心理特征。这一全新的商业模式直接导致了金万维渠道新政策的破茧而出。

　　金万维渠道模式完全颠覆了以往收取预付款或压货的做法，提倡与合作伙伴共担风险，共同成长。纵观国内软件厂商的分销模式，为了保证销售业绩、控制渠道等等原因，通常采用向代理商压货和收取预付款的方式，这在一定程度上有利于提升销售量，扩大市场份额，但是，厂商和分销商之间的矛盾也多源于此，最终损害了双方的利益，破坏了整个行业环境。前车之鉴和代理商之间完全是一种互相扶持，相互信任的合作伙伴关系；而金万维的产品作为一种配合其他软件使用的工具软件，按年/月收费的方式降低了客户的整体拥有成本，有助于其它软件的销售。诚信、模式、产品质量和多年来建立的品牌共同为维护金万维和分销商之间的关系提供了坚强的后盾。

　　逆势而行，金万维渠道政策的第二大特点是初期折扣相对较高，和一般的软件厂商动辄两、三折卖给代理商的做法不同，金万维给予不同级别代理商的折扣要高出10个百分比左右，再根据销售业绩逐渐提高折扣比例。这一点还是和金万维的商业模式休戚相关，它的服务模式决定了金万维公司亲自为所有终端客户提供技术支持和售后服务，代理商无需为金万维的产品配备专门的实施人员，节省了人力和培训成本。而这样的渠道政策也有利于金万维在全国培养一部分能够长期合作，共同成长的合作伙伴。

　　另外，为了保证代理商的利益，金万维不走直销路线。分销模式发展至今，让代理商诟病的很大一方面在于很多厂商分销和直销并存的政策，这一政策往往造成分公司和代理商争夺同一客户，最终，通常以代理商的失败告终。金万维面向中小企业的市场定位、简单易用的产品以及让VPN在中国普及的发展战略共同决定了走分销模式是唯一的发展出路，更不会像部分企业在利用分销商打开市场以后，卸磨杀驴，收回代理权限。

　　不按常理出牌是巨人集团营销策略获得巨大成功的关键，在日新月异的软件行业，同样需要革命性的创新，金万维模式支撑之下的金万维渠道政策显得格外与众不同，但它的"特别"是建立在对代理商和终端用户需求的准确把握之上，因此，必将成为最终的赢家，也将为建立健康的软件行业产业链指明方向。